سارجنت، عصبشناسي كه مطالعات او در مورد فيزيولوژي تغيير عقيده بر
اثر تبليغات و شستوشوي مغزي اشتهار جهاني دارد، آثار فيزيولوژيكي و مغزي
پيامهاي تبليغاتي را مورد تأييد قرار داده است. او تأكيد كرده است: اكنون
بيش از پيش مشخص شده است كه امواج الكتريكي مغز انسان نسبت به محركات
ديتميك حساس است. از ميان عوامل تحريكي ميتوان موسيقي و نور را نام برد.
حتي در مواردي با بعضي از سرعتهاي ريتم مغز، ميتوان در كاركرد مغز
ناهنجاري ايجاد و حتي ميتوان مبادرت به ايجاد حالات انفجاري در مغز كرد
(سارجنت، ترجمه بهزاد و صالحي، 1372، ص 157)
فرانكين (2002) نيز همانند سارجنت، بر اين باور است كه با به هيجان در آوردن شديد مخاطبان ميتوان ميزان تلقينپذيري آماج را به شدت افزايش داد. او نيز در تبيين اين ابعاد، تبييني همانند تبيين لودو (1994) به دست ميدهد. به تعبير ديگر، فرانكين نيز معتقد است كه هيجاني ساختن آدميان موجب ميشود تا رفتار و واكنش آنان تحت انقياد بادامه مغز درآيد.
پارهاي از محققان عصبشناس نيز پا را از اين فراتر گذاشته و معتقدند كه پيامهاي تبليغاتي داراي بار هيجاني شديد به ويژه اگر به صورت جمعي عرضه شوند، قادرند بر مراكز درد مغزي نيز تأثير بگذارند. اين محققان معتقدند گاهي كارگزاران تبليغات آنچنان مخاطبان را رام ميسازند كه آنان جراحات شديدي برخود وارد ميسازند بدون آنكه دردي را حس كنند. اين عصبشناسان تأكيد ميكنند كه در چنين شرايطي مراكز درد مغزي از فعاليت باز ميايستند. (ميرز، 2000)
سارجنت نيز پيشتر شواهدي ارائه داده است كه همانند ادعاهاي اخير فرانكين و ميرز انكارناپذير به نظر ميرسند. او در تأييد فرضيه افزايش تلقينپذيري به دنبال واكنشهاي هيجاني بر اثر ناكارآمد شدن مراكز عالي مغز از واكنشهاي تودهاي در برابر اقدامات دستگاه تبليغاتي آلمان نازي ياد ميكند؛ «در آلمان پيش از شروع سخنرانيهاي هيتلر از سرودخواني ريتميك، دستههاي مشعلدار و ساير روشهاي شبيه آن استفاده ميشد تا حالت تلقينپذيري هيستريكي در اجتماع ايجاد شود» (ص 206). او همچنين تأكيد كرده است كه خودكشيهاي دستهجمعي آييني شاهدي است در تأييد اين ادعا كه تبليغات شديد و هيجاني موجب از فعاليت باز ايستادن مراكز درد مغزي ميشود، به گونهاي كه قربانيان بدون آنكه دردي را حس كنند ضربات شديدي برخود وارد ميسازند.
مجد (1383) در تحليلي پيرامون تارانتيسم (اپيدمي هيجاني) معتقد است كه علت اصلي وقوع اين حالت كاهش كنترل مغز بر اثر فعاليتهاي تبليغاتي است. در چنين شرايطي گروهي از افراد بر اثر شنيدن صداي طبل، آواز، سخنرانيهاي تند و هيجاني و يا مبادرت كردن به حركات تند ريتميك، كنترل قشر مغزي خود را از دست ميدهند و مرتكب رفتارهايي ميشوند كه در شرايط عادي از آنان سرنميزند. به باور مجد در چنين شرايطي ممكن است كه افراد آماج فعاليتهاي مذكور، دچار نوعي جنون شوند. اين جنون اغلب سرايت ميكند و بعدها ممكن است به صورت ناخواسته شيوهاي از اينگونه حركات مد شود. البته، مجد تأكيد ميكند كه تنها افرادي در برابر تبليغات كنترل قشر مغز خود را از دست ميدهند كه تلقينپذير هستند. البته نبايد فراموش كرد كه بسياري از افراد جامعه در زمره تلقينپذيران قرار ميگيرند. هرچند كه تلقينپذيري آنان از شديد تا خفيف در نوسان است .
به اعتقاد مجد مراسمي مانند چهارشنبهسوري، كه در آن گروهي دور هم جمع ميشوند و به صورت دستهجمعي به خواندن سرود و پريدن از روي آتش يا به منفجر كردن ترقه ميپردازند، نوعي تارانتيسم است كه در آن عدهاي به صورت موقت كنترل مغزي خود را از دست ميدهند و بيتوجه به امر و نهيهاي مأموران واكنشهاي تند و خطرناك از خود بروز ميدهند. تبليغاتچيها نيز از اين آمادگي و استعداد ناخودآگاه مخاطبان براي بروز واكنشهاي تند و هيجاني، بهرهبرداري و آن را در جهت مقاصد خويش هدايت ميكنند.
از آنچه گفته شد ميتوان نتيجه گرفت كه پيامهاي تبليغاتي و عمليات رواني با تأثير نهادن بر مراكز مختلف مغز، به ويژه بادامه مغز و مراكز احساسهايي همچون درد و لذت، موجب كاهش مهار كرتكسي مخاطبان آماج ميشود و در نتيجه آنان را براي انجام رفتارهاي معين، به ويژه رفتارهاي تند و هيستريك، برميانگيزد. بنابراين، در پاسخ به سؤال آغازين اين نوشتار ميتوان اذعان داشت كه پيامهاي حاوي بار هيجاني شديد، به ويژه هنگامي كه با آهنگ، موسيقي و حركات ريتميك گروهي همراه شوند، قادرند بر مراكز زير قشري مغز تأثير بگذارند و مانع از بروز رفتارهاي نشئت گرفته از مراكز عالي مغز، كه اغلب خردورزانهاند، شوند. اما، اثر پيامهاي عمليات رواني در سطح ساختارهاي مغزي محدود نميماند بلكه بر انتقالدهندههاي عصبي (نوروترانسميترها) و هورمونهاي غدد درونريز نيز تأثير ميگذارند. در سطرهاي زير يافتههاي مربوط به اين دو قلمرو مرور ميشوند.
تأثير پيامهاي عمليات رواني بر انتقالدهندههاي عصبي
با كشف چند ناقل مهم شيميايي مغز در نيمه دوم قرن بيستم، برخي محققان و دانشمندان پيشبيني كردند كه در آينده نزديك حكومتها ميتوانند با هزينه اندك و از طريق انتقالدهندههاي شيميايي مغز رفتار و خلق انسانها را كنترل كنند. براي مثال بايلينسكي (1982) در كتابي تحت عنوان مهار خلق نوشت:
«دور از ذهن نخواهد بود كه روزي كشوري با اضافه كردن محرمانه و مخفيانه آنتيگونيست LRH (هورمون آزادكننده لوتينانيرنيگ كه موجب افزايش ترشح استروژن ميشود) در آب آشاميدني يا غذاي مردم كشور ، خرابكاري جنسي راه بيندازد و ميل جنسي و توليد نسل را در آنها تقليل دهد تا آنجا كه آن را به صفر برساند».
گرچه شايد پيشبيني بايلينسكي هرگز اتفاق نيفتد، اما امروز، باور بسياري از متخصصان علوم مغز و رفتار بر آن است كه بسياري از كنشهاي آدميان را ميتوان از طريق بيست ناقل از دويست ناقل اصلي شيميايي مغز آنها تحت كنترل درآورد. از بين دويست ناقل شيميايي مغز، رابطه سروتونين، نورآدرنالين و اندروفين و دوپامين با پيامهاي عمليات رواني و نيز فنوني همچون محروميت حسي، بيخوابي و بمباران اطلاعاتي بيشتر مورد مطالعه قرار گرفته است.
سروتونين يك ناقل شيميايي است كه اساساً نقش بازدارندهاي در رفتار و توجه دارد. ترشح زياد اين ناقل مغزي موجب پديد آمدن ترس، وسواس، خشم فروخورده، غم و افكار خود سرزنشگرانه ميشود (گراهام، 1991). ثابت شده است كه نشر مستمر پيامهاي تراژيك، ترويج نااميدي، القاي بدبيني و ترسيم و تصوير جهان به منزله صحنه مرگ و كشتار و خصومت، موجب افزايش ترشح اين ناقل شيميايي ميشود.
سيلبر (2003) ادعا كرده است خودكشي جمعي برخي گروههاي افراطي بر اثر تبليغات رهبران آنها ناشي از افزايش سطح سروتونين مغزي قربانيان است. او بر اين باور است كه با افزايش تبليغات يأسآور و ارائه پيامهاي دلهرهآميز عليه نيروها و مردم آماج، ميتوان آنان را دچار نوعي فلج رفتاري كرد و مانع از بروز هر نوع واكنشي در آنان شد. او تأكيد ميكند كه «به نظر ميرسد قدرتهاي بزرگ در پي آناند تا براي غلبه بر جهانيان به روشهايي دست يابند كه سريعتر بتوانند ميزان ترشح سروتونين مغزي آنان را به نقطه پيك (اوج) برسانند» (ص 139).
اما، افزايش ترشح نورآدرنالين تأثيري متفاوت از ترشح سروتونين برجاي ميگذارد. افزايش ترشح اين ماده موجب برانگيختگي شديد، تكانشگري (واكنشهاي انفجاري)، خطرجويي و رفتارهاي خشونتآميز ميشود (گراهام، 1991)، به همين سبب، زماني كه عوامل عمليات رواني در پي آن هستند تا مردم يك كشور را عليه نظام سياسياشان برانگيزند به دنبال روشهايي ميگردند كه سطح ترشح اين ماده را در مغز آنان فزوني بخشد. سيلبر (2003) معتقد است كه بمباران مخاطبان با استفاده از پيامهاي حاوي خشونت، كشتار، قتل و نيز با نشان دادن صحنههاي خون، غارت و بهرهگيري از رنگهاي قرمز و زرد ميتواند سطح ترشح نورآدرنالين مخاطبان را افزايش دهد. او تأكيد ميكند كه با افزايش سطح ترشح نورآدرنالين، مهار مخاطبان دشوار ميشود. از همين روي، به اعتقادي، بسياري از كنشهاي خشونتآميز جمعي ناشي از تبليغات گروهي را ميتوان به سطح ترشح نورآدرنالين نسبت داد.
رابطه پيامهاي هيجاني با ترشح مواد شيميايي مغز نيز از نظر محققان دور نمانده است. آنان نشان دادهاند كه علت اصلي اثرگذاري سريع پيامهاي داراي هيجان شديد آن است كه بر ناقلان شيميايي مغز تأثير انكارناپذيري بر جاي ميگذارند. مكگاف(زيست روانشناس مشهور دانشگاه كاليفرنيا) معتقد است: «موضوعاتي كه ما را هيجاني كنند بهتر و بيشتر به خاطر سپرده ميشوند. چون هيجان موجب ترشح مجموعهاي از مواد شيميايي نظير نورابي نفرين و وازوپرسين ميشوند. اين مواد مستقيماً بر مغز تأثير ميگذارند.
پيامهاي تبليغاتي بر اندورفينهاي مغزي نيز تأثير ميگذارند. سيلبر (2003) معتقد است حكومتهايي كه در پي بيتفاوت ساختن مردم خويش در برابر تصميمات و رفتارهاي خود هستند، از آن دسته از شگردهاي رواني - اجتماعي استفاده ميكنند كه موجب افزايش ترشح اندورفينهاي مغزي در مردم ميشوند. اندورفينها تركيبات شيميايي طبيعي مغز هستند كه ساختمان مولكولي آنها شبيه مورفين است. اين ناقلان شيميايي به منزله مسكنهاي پر اثري عمل ميكنند كه سطح نشاط و خوشبيني را افزايش و ميزان ترديد و بدبيني را كاهش ميدهند (گراهام، 1991).
به باور آرجل (2002) انتشار پيامهاي حاوي شادي و نشاط و نيز برگزاري كارناوالهاي شادي موجب افزايش سطح آندورفين مغزي در مخاطبان ميشود. شايد به همين خاطر است كه در تبليغاتهاي انتخاباتي، نامزدها و طرفداران آنان مبادرت به راهاندازي چنين كارناوالهايي ميكنند. چه، آدميان هنگامي كه در اتمسفر رواني مثبتي قرار دارند حتي با استفاده از پيامهاي حاوي استدلال ضعيف نيز ميتوان آنان را براي انجام يك كنش يا خريد يك كالا مجاب ساخت .
نيازي به ذكر دليل نيست كه در اردوگاههاي اسرا و زندانهاي سياسي بهتر از هر جاي ديگري ميتوان به دستكاري ناقلان شيميايي مغز قربانيان پرداخت. در زندان با بهرهگيري از روشهايي نظير محروميت حسي، اعمال بيخوابيهاي مكرر و طولاني، ايجاد استرس و مانند آن ميتوان آنچنان ترشح ناقلان شيميايي مغز را دچار اختلال ساخت كه قرباني از انجام هر رفتار ارادي باز بماند. سارجنت (ترجمه بهزاد و صالحي 1372) از مواردي ياد ميكند كه در زندانهاي دوران استالين در شوروي سابق و موسوليني (در ايتاليا) واكنشهاي شيميايي مغز زندانيان كاملاً معكوس شده بود. به باور گراهام (1992) در محروميت حسي، آشفتگي شديدي در ترشح دوپامين مغزي پديد ميآيد به گونهاي كه فرد دچار اختلالات ادراكي نظير توهم، هذيان و ... ميشود.
هورمونهاي ترشح شده از غدد درونريز از حملات عوامل عمليات رواني مصون نماندهاند. تحقيقات نشان داده است كه حتي محركهاي زيرآستانهاي قادرند بر هورمونها تأثير بگذارند. منظور از محركهاي زيرآستانهاي محركهايي هستند كه در لابهلاي محركهاي ديگر گم ميشوند و فرد بدون آنكه از آنها آگاه شود تحت تأثير آنها قرار ميگيرد. روانشناسان چنين حالتي را ادراك بدون آگاهي نام نهادهاند. منظور از اين اصطلاح آن است كه ارگانيزم در برابر محركهايي از خود واكنش نشان ميدهد كه به صورت هشيارانه از آنها آگاه نشده است (پروس، ترجمه جعفري و كديور، 1372).
لوين (1986) از آزمايشي ياد كرده است كه در آن آزمودنيها تحت تأثير محركهاي برانگيزاننده هورمونهاي جنسي قرار گرفتهاند بدون آنكه آن محركها را ادراك كنند. در آن آزمايش چند تصوير برانگيزاننده جنسي در لابهلاي تصاوير متعدد ديگري قرار داده شد و با استفاده از دستگاه تصويرافكن (تاكيستوسكوپ) به آزمودنيها نمايش داده شد. در پايان آزمايش مشخص شد كه سطح برانگيختگي جنسي آزمودنيها به صورت معناداري افزايش يافته بود در حالي كه آنان منكر ديدن هر نوع تصوير جنسي شدند البته، هورمونهاي جنسي تنها هورمونهايي نيستند كه تحت تأثير محركهاي تبليغاتي و عمليات رواني قرار ميگيرند، بلكه هورمونهاي ديگري نظير آدرنوكورتيكوتروپين (Actlt) كه از غده هيپوفيز مغز ترشح ميشود، نيز تحت تأثير محركهاي تبليغاتي قرار ميگيرند و به نوبه خود كم و زياد شدن آنها بر رفتار مخاطبان تأثير ميگذارد.
نتيجهگيري
از آنچه گذشت ميتوان نتيجه گرفت كه:
1- امروزه عوامل تبليغات و عمليات رواني با آگاهي از ساختار مغز و ساز و كارهاي عصبي - غددي، پيامهاي خويش را به گونهاي طراحي و عرضه ميدارند كه مخاطبان ندانسته تحت تأثير آن قرار گيرند.
2- مهمترين ساختار مغزي مرتبط با عمليات رواني بادامه مغز است. يافتههاي تحقيقي نشان داده است كه تصاوير، پيامها و حركات داراي بار هيجاني شديد بر بادامه مغز تأثير جدي بر جاي ميگذارند و مانع از تأمل و تدبر مخاطبان براي واكنش در برابر آنگونه محركها ميشوند.
3- عوامل عمليات رواني بيش از هر چيز علاقهمندند كه مغز مخاطبان را تحت كنترل خويش درآورند. اين بدان معنا است كه آنان سناريوي عمليات رواني خويش را به گونهاي تدوين و اجرا ميكنند كه موجب مهار كرتكس مخاطبان ميشود.
4- بسياري از پيامهاي (اعم از تصاوير، گفتهها، نوشتهها و ...) عمليات رواني ميتوانند بر ناقلان شيميايي (نوروترانسميترهاي) مغزي تأثير بگذارند. اين انتقالدهندههاي شيميايي نيز تأثير انكارناپذيري در كنترل و هدايت رفتار دارند.
5- امروزه عوامل عمليات رواني آنچنان خبره شدهاند كه ميتوانند محركهايي را در سطح ناهشيار مخاطبان عرضه دارند در نتيجه مخاطبان بدون آگاهي از حضور محركها تحت تأثير آنها قرار ميگيرند. اينگونه محركها اغلب تأثير خود را از طريق هورمونهاي غدد مترشحه داخلي بر فرد بر جاي ميگذارند.
6- به نظر ميرسد عوامل عمليات رواني اميدوارند كه با پيشرفت روزافزون علوم اعصاب، رفتار و زيستشناسي غدد درونريز، به ساز و كارهايي دست يابند كه با سهولت بيشتري بتوانند روحيه، انگيزش و رفتار مخاطبان را تحت انقياد خويش درآورند، اما، آيا آنان به چنين ساز و كارهايي دست خواهند يافت؟ پاسخ اين سؤال را بايد در نوشتاري ديگر پي گرفت.
منابع:
1) سارجنت، ويليام (1372)؛ شستوشوي مغزي؛ (ترجمه فرخ بهزاد و ايراندخت صالحي) تهران: انتشارات صدوق.
2) پروين، لارنس (1372)؛ روانشناسي شخصيت؛ (ترجمه محمدجعفر جوادي و پروين كديور) تهران: مؤسسه فرهنگي رسا.
3) جنسن، اديك (1383)؛ مغز و آموزش؛ (ترجمه ليلي محمدحسيني و سپيده رضوي) تهران: وزارت آموزش و پرورش.
4) گلمن، دانيل (1380)؛ هوش هيجاني؛ (ترجمه نسرين پارسا) تهران: انتشارات رشد.
5) مجد، محمد (1383)؛ تارانتيسم از نگاه روانپزشكي؛ همايش سالانه روانپزشكي.
منبع:sciens.org
يكي از بدبختي هاي جامعه ما محصولات چيني است كه با كيفيت هايش ئر بازار آمريكا و اروپاست و بنجولش نصيب ماست.
گاهي بايد تحقير شويم تا رفتار خود را عوض كنيم و من مي خواهم با آوردن داستان زير به اين مهم برسم.
سخنان یک بازرگان چینی درباره ایرانیان
وقتی یک بازاریاب چینی ایرانیان را گرد مغز! می خواند ...
مطلب زیر ترجمه ی متنی است که تجربیات تجارت یك بازرگان چینی از طریق سایت Manufacturers, Suppliers, Exporters & Importers from the world's largest online B2B marketplace-Alibaba.com (سایت تجاری چین) را بیان می کند که در وبلاگش تحت عنوان "مبحث بازاریابی موفق چینی و آموزش تجارت بازاریابان تازه کار چین" نوشته است که خواندنی و جالب است :
من تاجری بودم كه نماد شانس چین گره گشای زندگیم شد. هنگامی که نماد شانس چین را خریداری کردم (پاراوان تزئینی با طرح پاندا و بامبو)، بزرگترین پورسانت فروش سال 2010 خود را كسب كردم. آن هم در زمان افت شدید فروش در بازار و در زمانی كه قبل از آن برای پرداخت هزینه های تحصیل پسر بزرگم دچار سختی و مشکلات بسیار شده بودم.
در آن زمان فردی ایرانی تبار که خود را علیرضا معرفی می کرد برایم آدرس یک سایت ایرانی را ارسال نمود. این سایت اقدام به فروش دستگاه "ایربراش air brush" آرایشی تولید کشور امریکا را نموده بود. آدرس سایت را در اینترنت سرچ کردم. یک سایت فارسی زبان بدسلیقه بود، سایت را با ترجمه افتضاح گوگل ترجمه کردم. محصولات ایربراش سطح بالا با مارك تجاری آمریكائی "DIN AIR" امریکا را عرضه کرده بود.
مشتری ایرانی از من خواست تا محصولات این سایت را به صورت انبوه برایش کپی كنم و البته قبل از آن برایش برآورد هزینه کنم تا بتواند با آن رقابت کند. به او فهماندم که کپی برداری از این محصولات کار آسان و ارزانی نیست! و گفتم که شرکت ما تولید کننده پمپ های باد مینیاتوری است. وی اعلام کرد که مردم ایران محصولات مینیاتوری را ترجیح می دهند. به او گفتم: منظورم از پمپ باد مینیاتوری پمپی است كه برای محصولات آکواریوم و اکسیژن محلول در آب استفاده می شود و برای آبزیان آکواریوم آب شیرین و آب شور كاربرد دارد نه برای ایربراش آرایشی.
تاجر ایرانی پرسید: آیا پمپ باد شما باد تولید می کند؟ به او گفتم البته باد کم تولید می کند و حتی برای او با اکسپرس پست یک دستگاه نمونه ارسال کردم و او پس از دریافت از من خواست برای او 1000 عدد از آن دستگاه را به عنوان دستگاه برنزه بدن تغییر نام و ثبت سفارش دهم.
وقتی به او گفتم طبق قراردادهای تجاری باید روی دستگاه کلمه ماهی ثبت گردد، وی از من درخواست ثبت نام ترکیبی بدن ماهی را نمود. به او گفتم مردم کشورت معنی کلمه ماهی را نمی دانند؟ او پاسخ داد مردم ایران مغزشان گرد است و اسیر تبلیغات خوب هستند. اینگونه بود که اولین سری دستگاه باد آکواریوم با نام بدن ماهی! BODYFISH با درج كلمه ساخت بریتانیا (مثلا این دستگاه را بریتانیا ساخته بود) را به کشور دبی و از آنجا به ایران انتقال دادیم. درحالی که تقریبا مطمئن بودم این تجارت برای علیرضا ناکام خواهد بود و حتی قالب های شابلون را در انبار راکد بایگانی نمودیم.
در کمال ناباوری پس از گذشته 2 ماه علیرضا با کمپانی تماس و درخواست تولید مجدد 100.000 نسخه جدید داد! علیرضا یك سایت هم راه انداخت و تبلیغات در ماهواره را شروع كرد. تلویزیون و تبلیغات كارش را خوب انجام داد و مردم فارسی زبان را اسیر خرید پمپ بادهای 25 دلاری در قبال دستگاه برنزه کننده ایربراش کرد. علیرضا درآمد بسیاری برای خود و شرکت من كسب نمود. آن روز بود که نادانی ایرانی های فارسی زبان را با خانواده ام جشن گرفتیم و من هم به شما پیشنهاد می کنم در خصوص آغاز روابط تجاری بلند مدت و مذاکره ای مستقیم با آن کشور اقدام نمایید. از این رو که تجارت با مردمی که مغز گرد دارا هستند بسیار مفید است و امکان رشد مالی برای بازاریاب های فروش همه محصولات فعال می باشد.
با ارسال این متن برای هموطنان عزیزمان بفهمانیم، هر آنچه در ماهواره پخش می شود و یا در اینترنت تبلیغ آن می شود و یا حتی در کتاب ها و مجلات چاپ می شود الزاما درست نیست! و هیچ ارزانی بی دلیل نیست! به راستی چرا باید یك نفر بتواند پمپ باد آکواریوم را به جای دستگاه ایربراش به مردم کشورمان قالب کنه! واقعا چرا؟!
چرا هنوز دمپائی و كفش برای بلند كردن قد را تبلیغ میكنند و فروش سرسام آوری هم دارد؟؟!! چرا هنوز كمربند لاغری را تبلیغ میكنند و برای خریدنش هجوم می آورند؟ چنانچه یكی از شركتها روزانه نزدیك به 1800 كمربند لاغری میفروشد و آمار فروش كلی آن در دو ماه اول عرضه كالا نزدیك به 300000 عدد بوده است! و چرا نباید مردم ایران حداقل به مفهوم و علت نام گذاری BODYFISH توجه کنند؟!
فرانكين (2002) نيز همانند سارجنت، بر اين باور است كه با به هيجان در آوردن شديد مخاطبان ميتوان ميزان تلقينپذيري آماج را به شدت افزايش داد. او نيز در تبيين اين ابعاد، تبييني همانند تبيين لودو (1994) به دست ميدهد. به تعبير ديگر، فرانكين نيز معتقد است كه هيجاني ساختن آدميان موجب ميشود تا رفتار و واكنش آنان تحت انقياد بادامه مغز درآيد.
پارهاي از محققان عصبشناس نيز پا را از اين فراتر گذاشته و معتقدند كه پيامهاي تبليغاتي داراي بار هيجاني شديد به ويژه اگر به صورت جمعي عرضه شوند، قادرند بر مراكز درد مغزي نيز تأثير بگذارند. اين محققان معتقدند گاهي كارگزاران تبليغات آنچنان مخاطبان را رام ميسازند كه آنان جراحات شديدي برخود وارد ميسازند بدون آنكه دردي را حس كنند. اين عصبشناسان تأكيد ميكنند كه در چنين شرايطي مراكز درد مغزي از فعاليت باز ميايستند. (ميرز، 2000)
سارجنت نيز پيشتر شواهدي ارائه داده است كه همانند ادعاهاي اخير فرانكين و ميرز انكارناپذير به نظر ميرسند. او در تأييد فرضيه افزايش تلقينپذيري به دنبال واكنشهاي هيجاني بر اثر ناكارآمد شدن مراكز عالي مغز از واكنشهاي تودهاي در برابر اقدامات دستگاه تبليغاتي آلمان نازي ياد ميكند؛ «در آلمان پيش از شروع سخنرانيهاي هيتلر از سرودخواني ريتميك، دستههاي مشعلدار و ساير روشهاي شبيه آن استفاده ميشد تا حالت تلقينپذيري هيستريكي در اجتماع ايجاد شود» (ص 206). او همچنين تأكيد كرده است كه خودكشيهاي دستهجمعي آييني شاهدي است در تأييد اين ادعا كه تبليغات شديد و هيجاني موجب از فعاليت باز ايستادن مراكز درد مغزي ميشود، به گونهاي كه قربانيان بدون آنكه دردي را حس كنند ضربات شديدي برخود وارد ميسازند.
مجد (1383) در تحليلي پيرامون تارانتيسم (اپيدمي هيجاني) معتقد است كه علت اصلي وقوع اين حالت كاهش كنترل مغز بر اثر فعاليتهاي تبليغاتي است. در چنين شرايطي گروهي از افراد بر اثر شنيدن صداي طبل، آواز، سخنرانيهاي تند و هيجاني و يا مبادرت كردن به حركات تند ريتميك، كنترل قشر مغزي خود را از دست ميدهند و مرتكب رفتارهايي ميشوند كه در شرايط عادي از آنان سرنميزند. به باور مجد در چنين شرايطي ممكن است كه افراد آماج فعاليتهاي مذكور، دچار نوعي جنون شوند. اين جنون اغلب سرايت ميكند و بعدها ممكن است به صورت ناخواسته شيوهاي از اينگونه حركات مد شود. البته، مجد تأكيد ميكند كه تنها افرادي در برابر تبليغات كنترل قشر مغز خود را از دست ميدهند كه تلقينپذير هستند. البته نبايد فراموش كرد كه بسياري از افراد جامعه در زمره تلقينپذيران قرار ميگيرند. هرچند كه تلقينپذيري آنان از شديد تا خفيف در نوسان است .
به اعتقاد مجد مراسمي مانند چهارشنبهسوري، كه در آن گروهي دور هم جمع ميشوند و به صورت دستهجمعي به خواندن سرود و پريدن از روي آتش يا به منفجر كردن ترقه ميپردازند، نوعي تارانتيسم است كه در آن عدهاي به صورت موقت كنترل مغزي خود را از دست ميدهند و بيتوجه به امر و نهيهاي مأموران واكنشهاي تند و خطرناك از خود بروز ميدهند. تبليغاتچيها نيز از اين آمادگي و استعداد ناخودآگاه مخاطبان براي بروز واكنشهاي تند و هيجاني، بهرهبرداري و آن را در جهت مقاصد خويش هدايت ميكنند.
از آنچه گفته شد ميتوان نتيجه گرفت كه پيامهاي تبليغاتي و عمليات رواني با تأثير نهادن بر مراكز مختلف مغز، به ويژه بادامه مغز و مراكز احساسهايي همچون درد و لذت، موجب كاهش مهار كرتكسي مخاطبان آماج ميشود و در نتيجه آنان را براي انجام رفتارهاي معين، به ويژه رفتارهاي تند و هيستريك، برميانگيزد. بنابراين، در پاسخ به سؤال آغازين اين نوشتار ميتوان اذعان داشت كه پيامهاي حاوي بار هيجاني شديد، به ويژه هنگامي كه با آهنگ، موسيقي و حركات ريتميك گروهي همراه شوند، قادرند بر مراكز زير قشري مغز تأثير بگذارند و مانع از بروز رفتارهاي نشئت گرفته از مراكز عالي مغز، كه اغلب خردورزانهاند، شوند. اما، اثر پيامهاي عمليات رواني در سطح ساختارهاي مغزي محدود نميماند بلكه بر انتقالدهندههاي عصبي (نوروترانسميترها) و هورمونهاي غدد درونريز نيز تأثير ميگذارند. در سطرهاي زير يافتههاي مربوط به اين دو قلمرو مرور ميشوند.
تأثير پيامهاي عمليات رواني بر انتقالدهندههاي عصبي
با كشف چند ناقل مهم شيميايي مغز در نيمه دوم قرن بيستم، برخي محققان و دانشمندان پيشبيني كردند كه در آينده نزديك حكومتها ميتوانند با هزينه اندك و از طريق انتقالدهندههاي شيميايي مغز رفتار و خلق انسانها را كنترل كنند. براي مثال بايلينسكي (1982) در كتابي تحت عنوان مهار خلق نوشت:
«دور از ذهن نخواهد بود كه روزي كشوري با اضافه كردن محرمانه و مخفيانه آنتيگونيست LRH (هورمون آزادكننده لوتينانيرنيگ كه موجب افزايش ترشح استروژن ميشود) در آب آشاميدني يا غذاي مردم كشور ، خرابكاري جنسي راه بيندازد و ميل جنسي و توليد نسل را در آنها تقليل دهد تا آنجا كه آن را به صفر برساند».
گرچه شايد پيشبيني بايلينسكي هرگز اتفاق نيفتد، اما امروز، باور بسياري از متخصصان علوم مغز و رفتار بر آن است كه بسياري از كنشهاي آدميان را ميتوان از طريق بيست ناقل از دويست ناقل اصلي شيميايي مغز آنها تحت كنترل درآورد. از بين دويست ناقل شيميايي مغز، رابطه سروتونين، نورآدرنالين و اندروفين و دوپامين با پيامهاي عمليات رواني و نيز فنوني همچون محروميت حسي، بيخوابي و بمباران اطلاعاتي بيشتر مورد مطالعه قرار گرفته است.
سروتونين يك ناقل شيميايي است كه اساساً نقش بازدارندهاي در رفتار و توجه دارد. ترشح زياد اين ناقل مغزي موجب پديد آمدن ترس، وسواس، خشم فروخورده، غم و افكار خود سرزنشگرانه ميشود (گراهام، 1991). ثابت شده است كه نشر مستمر پيامهاي تراژيك، ترويج نااميدي، القاي بدبيني و ترسيم و تصوير جهان به منزله صحنه مرگ و كشتار و خصومت، موجب افزايش ترشح اين ناقل شيميايي ميشود.
سيلبر (2003) ادعا كرده است خودكشي جمعي برخي گروههاي افراطي بر اثر تبليغات رهبران آنها ناشي از افزايش سطح سروتونين مغزي قربانيان است. او بر اين باور است كه با افزايش تبليغات يأسآور و ارائه پيامهاي دلهرهآميز عليه نيروها و مردم آماج، ميتوان آنان را دچار نوعي فلج رفتاري كرد و مانع از بروز هر نوع واكنشي در آنان شد. او تأكيد ميكند كه «به نظر ميرسد قدرتهاي بزرگ در پي آناند تا براي غلبه بر جهانيان به روشهايي دست يابند كه سريعتر بتوانند ميزان ترشح سروتونين مغزي آنان را به نقطه پيك (اوج) برسانند» (ص 139).
اما، افزايش ترشح نورآدرنالين تأثيري متفاوت از ترشح سروتونين برجاي ميگذارد. افزايش ترشح اين ماده موجب برانگيختگي شديد، تكانشگري (واكنشهاي انفجاري)، خطرجويي و رفتارهاي خشونتآميز ميشود (گراهام، 1991)، به همين سبب، زماني كه عوامل عمليات رواني در پي آن هستند تا مردم يك كشور را عليه نظام سياسياشان برانگيزند به دنبال روشهايي ميگردند كه سطح ترشح اين ماده را در مغز آنان فزوني بخشد. سيلبر (2003) معتقد است كه بمباران مخاطبان با استفاده از پيامهاي حاوي خشونت، كشتار، قتل و نيز با نشان دادن صحنههاي خون، غارت و بهرهگيري از رنگهاي قرمز و زرد ميتواند سطح ترشح نورآدرنالين مخاطبان را افزايش دهد. او تأكيد ميكند كه با افزايش سطح ترشح نورآدرنالين، مهار مخاطبان دشوار ميشود. از همين روي، به اعتقادي، بسياري از كنشهاي خشونتآميز جمعي ناشي از تبليغات گروهي را ميتوان به سطح ترشح نورآدرنالين نسبت داد.
رابطه پيامهاي هيجاني با ترشح مواد شيميايي مغز نيز از نظر محققان دور نمانده است. آنان نشان دادهاند كه علت اصلي اثرگذاري سريع پيامهاي داراي هيجان شديد آن است كه بر ناقلان شيميايي مغز تأثير انكارناپذيري بر جاي ميگذارند. مكگاف(زيست روانشناس مشهور دانشگاه كاليفرنيا) معتقد است: «موضوعاتي كه ما را هيجاني كنند بهتر و بيشتر به خاطر سپرده ميشوند. چون هيجان موجب ترشح مجموعهاي از مواد شيميايي نظير نورابي نفرين و وازوپرسين ميشوند. اين مواد مستقيماً بر مغز تأثير ميگذارند.
پيامهاي تبليغاتي بر اندورفينهاي مغزي نيز تأثير ميگذارند. سيلبر (2003) معتقد است حكومتهايي كه در پي بيتفاوت ساختن مردم خويش در برابر تصميمات و رفتارهاي خود هستند، از آن دسته از شگردهاي رواني - اجتماعي استفاده ميكنند كه موجب افزايش ترشح اندورفينهاي مغزي در مردم ميشوند. اندورفينها تركيبات شيميايي طبيعي مغز هستند كه ساختمان مولكولي آنها شبيه مورفين است. اين ناقلان شيميايي به منزله مسكنهاي پر اثري عمل ميكنند كه سطح نشاط و خوشبيني را افزايش و ميزان ترديد و بدبيني را كاهش ميدهند (گراهام، 1991).
به باور آرجل (2002) انتشار پيامهاي حاوي شادي و نشاط و نيز برگزاري كارناوالهاي شادي موجب افزايش سطح آندورفين مغزي در مخاطبان ميشود. شايد به همين خاطر است كه در تبليغاتهاي انتخاباتي، نامزدها و طرفداران آنان مبادرت به راهاندازي چنين كارناوالهايي ميكنند. چه، آدميان هنگامي كه در اتمسفر رواني مثبتي قرار دارند حتي با استفاده از پيامهاي حاوي استدلال ضعيف نيز ميتوان آنان را براي انجام يك كنش يا خريد يك كالا مجاب ساخت .
نيازي به ذكر دليل نيست كه در اردوگاههاي اسرا و زندانهاي سياسي بهتر از هر جاي ديگري ميتوان به دستكاري ناقلان شيميايي مغز قربانيان پرداخت. در زندان با بهرهگيري از روشهايي نظير محروميت حسي، اعمال بيخوابيهاي مكرر و طولاني، ايجاد استرس و مانند آن ميتوان آنچنان ترشح ناقلان شيميايي مغز را دچار اختلال ساخت كه قرباني از انجام هر رفتار ارادي باز بماند. سارجنت (ترجمه بهزاد و صالحي 1372) از مواردي ياد ميكند كه در زندانهاي دوران استالين در شوروي سابق و موسوليني (در ايتاليا) واكنشهاي شيميايي مغز زندانيان كاملاً معكوس شده بود. به باور گراهام (1992) در محروميت حسي، آشفتگي شديدي در ترشح دوپامين مغزي پديد ميآيد به گونهاي كه فرد دچار اختلالات ادراكي نظير توهم، هذيان و ... ميشود.
هورمونهاي ترشح شده از غدد درونريز از حملات عوامل عمليات رواني مصون نماندهاند. تحقيقات نشان داده است كه حتي محركهاي زيرآستانهاي قادرند بر هورمونها تأثير بگذارند. منظور از محركهاي زيرآستانهاي محركهايي هستند كه در لابهلاي محركهاي ديگر گم ميشوند و فرد بدون آنكه از آنها آگاه شود تحت تأثير آنها قرار ميگيرد. روانشناسان چنين حالتي را ادراك بدون آگاهي نام نهادهاند. منظور از اين اصطلاح آن است كه ارگانيزم در برابر محركهايي از خود واكنش نشان ميدهد كه به صورت هشيارانه از آنها آگاه نشده است (پروس، ترجمه جعفري و كديور، 1372).
لوين (1986) از آزمايشي ياد كرده است كه در آن آزمودنيها تحت تأثير محركهاي برانگيزاننده هورمونهاي جنسي قرار گرفتهاند بدون آنكه آن محركها را ادراك كنند. در آن آزمايش چند تصوير برانگيزاننده جنسي در لابهلاي تصاوير متعدد ديگري قرار داده شد و با استفاده از دستگاه تصويرافكن (تاكيستوسكوپ) به آزمودنيها نمايش داده شد. در پايان آزمايش مشخص شد كه سطح برانگيختگي جنسي آزمودنيها به صورت معناداري افزايش يافته بود در حالي كه آنان منكر ديدن هر نوع تصوير جنسي شدند البته، هورمونهاي جنسي تنها هورمونهايي نيستند كه تحت تأثير محركهاي تبليغاتي و عمليات رواني قرار ميگيرند، بلكه هورمونهاي ديگري نظير آدرنوكورتيكوتروپين (Actlt) كه از غده هيپوفيز مغز ترشح ميشود، نيز تحت تأثير محركهاي تبليغاتي قرار ميگيرند و به نوبه خود كم و زياد شدن آنها بر رفتار مخاطبان تأثير ميگذارد.
نتيجهگيري
از آنچه گذشت ميتوان نتيجه گرفت كه:
1- امروزه عوامل تبليغات و عمليات رواني با آگاهي از ساختار مغز و ساز و كارهاي عصبي - غددي، پيامهاي خويش را به گونهاي طراحي و عرضه ميدارند كه مخاطبان ندانسته تحت تأثير آن قرار گيرند.
2- مهمترين ساختار مغزي مرتبط با عمليات رواني بادامه مغز است. يافتههاي تحقيقي نشان داده است كه تصاوير، پيامها و حركات داراي بار هيجاني شديد بر بادامه مغز تأثير جدي بر جاي ميگذارند و مانع از تأمل و تدبر مخاطبان براي واكنش در برابر آنگونه محركها ميشوند.
3- عوامل عمليات رواني بيش از هر چيز علاقهمندند كه مغز مخاطبان را تحت كنترل خويش درآورند. اين بدان معنا است كه آنان سناريوي عمليات رواني خويش را به گونهاي تدوين و اجرا ميكنند كه موجب مهار كرتكس مخاطبان ميشود.
4- بسياري از پيامهاي (اعم از تصاوير، گفتهها، نوشتهها و ...) عمليات رواني ميتوانند بر ناقلان شيميايي (نوروترانسميترهاي) مغزي تأثير بگذارند. اين انتقالدهندههاي شيميايي نيز تأثير انكارناپذيري در كنترل و هدايت رفتار دارند.
5- امروزه عوامل عمليات رواني آنچنان خبره شدهاند كه ميتوانند محركهايي را در سطح ناهشيار مخاطبان عرضه دارند در نتيجه مخاطبان بدون آگاهي از حضور محركها تحت تأثير آنها قرار ميگيرند. اينگونه محركها اغلب تأثير خود را از طريق هورمونهاي غدد مترشحه داخلي بر فرد بر جاي ميگذارند.
6- به نظر ميرسد عوامل عمليات رواني اميدوارند كه با پيشرفت روزافزون علوم اعصاب، رفتار و زيستشناسي غدد درونريز، به ساز و كارهايي دست يابند كه با سهولت بيشتري بتوانند روحيه، انگيزش و رفتار مخاطبان را تحت انقياد خويش درآورند، اما، آيا آنان به چنين ساز و كارهايي دست خواهند يافت؟ پاسخ اين سؤال را بايد در نوشتاري ديگر پي گرفت.
منابع:
1) سارجنت، ويليام (1372)؛ شستوشوي مغزي؛ (ترجمه فرخ بهزاد و ايراندخت صالحي) تهران: انتشارات صدوق.
2) پروين، لارنس (1372)؛ روانشناسي شخصيت؛ (ترجمه محمدجعفر جوادي و پروين كديور) تهران: مؤسسه فرهنگي رسا.
3) جنسن، اديك (1383)؛ مغز و آموزش؛ (ترجمه ليلي محمدحسيني و سپيده رضوي) تهران: وزارت آموزش و پرورش.
4) گلمن، دانيل (1380)؛ هوش هيجاني؛ (ترجمه نسرين پارسا) تهران: انتشارات رشد.
5) مجد، محمد (1383)؛ تارانتيسم از نگاه روانپزشكي؛ همايش سالانه روانپزشكي.
منبع:sciens.org
يكي از بدبختي هاي جامعه ما محصولات چيني است كه با كيفيت هايش ئر بازار آمريكا و اروپاست و بنجولش نصيب ماست.
گاهي بايد تحقير شويم تا رفتار خود را عوض كنيم و من مي خواهم با آوردن داستان زير به اين مهم برسم.
سخنان یک بازرگان چینی درباره ایرانیان
وقتی یک بازاریاب چینی ایرانیان را گرد مغز! می خواند ...
مطلب زیر ترجمه ی متنی است که تجربیات تجارت یك بازرگان چینی از طریق سایت Manufacturers, Suppliers, Exporters & Importers from the world's largest online B2B marketplace-Alibaba.com (سایت تجاری چین) را بیان می کند که در وبلاگش تحت عنوان "مبحث بازاریابی موفق چینی و آموزش تجارت بازاریابان تازه کار چین" نوشته است که خواندنی و جالب است :
من تاجری بودم كه نماد شانس چین گره گشای زندگیم شد. هنگامی که نماد شانس چین را خریداری کردم (پاراوان تزئینی با طرح پاندا و بامبو)، بزرگترین پورسانت فروش سال 2010 خود را كسب كردم. آن هم در زمان افت شدید فروش در بازار و در زمانی كه قبل از آن برای پرداخت هزینه های تحصیل پسر بزرگم دچار سختی و مشکلات بسیار شده بودم.
در آن زمان فردی ایرانی تبار که خود را علیرضا معرفی می کرد برایم آدرس یک سایت ایرانی را ارسال نمود. این سایت اقدام به فروش دستگاه "ایربراش air brush" آرایشی تولید کشور امریکا را نموده بود. آدرس سایت را در اینترنت سرچ کردم. یک سایت فارسی زبان بدسلیقه بود، سایت را با ترجمه افتضاح گوگل ترجمه کردم. محصولات ایربراش سطح بالا با مارك تجاری آمریكائی "DIN AIR" امریکا را عرضه کرده بود.
مشتری ایرانی از من خواست تا محصولات این سایت را به صورت انبوه برایش کپی كنم و البته قبل از آن برایش برآورد هزینه کنم تا بتواند با آن رقابت کند. به او فهماندم که کپی برداری از این محصولات کار آسان و ارزانی نیست! و گفتم که شرکت ما تولید کننده پمپ های باد مینیاتوری است. وی اعلام کرد که مردم ایران محصولات مینیاتوری را ترجیح می دهند. به او گفتم: منظورم از پمپ باد مینیاتوری پمپی است كه برای محصولات آکواریوم و اکسیژن محلول در آب استفاده می شود و برای آبزیان آکواریوم آب شیرین و آب شور كاربرد دارد نه برای ایربراش آرایشی.
تاجر ایرانی پرسید: آیا پمپ باد شما باد تولید می کند؟ به او گفتم البته باد کم تولید می کند و حتی برای او با اکسپرس پست یک دستگاه نمونه ارسال کردم و او پس از دریافت از من خواست برای او 1000 عدد از آن دستگاه را به عنوان دستگاه برنزه بدن تغییر نام و ثبت سفارش دهم.
وقتی به او گفتم طبق قراردادهای تجاری باید روی دستگاه کلمه ماهی ثبت گردد، وی از من درخواست ثبت نام ترکیبی بدن ماهی را نمود. به او گفتم مردم کشورت معنی کلمه ماهی را نمی دانند؟ او پاسخ داد مردم ایران مغزشان گرد است و اسیر تبلیغات خوب هستند. اینگونه بود که اولین سری دستگاه باد آکواریوم با نام بدن ماهی! BODYFISH با درج كلمه ساخت بریتانیا (مثلا این دستگاه را بریتانیا ساخته بود) را به کشور دبی و از آنجا به ایران انتقال دادیم. درحالی که تقریبا مطمئن بودم این تجارت برای علیرضا ناکام خواهد بود و حتی قالب های شابلون را در انبار راکد بایگانی نمودیم.
در کمال ناباوری پس از گذشته 2 ماه علیرضا با کمپانی تماس و درخواست تولید مجدد 100.000 نسخه جدید داد! علیرضا یك سایت هم راه انداخت و تبلیغات در ماهواره را شروع كرد. تلویزیون و تبلیغات كارش را خوب انجام داد و مردم فارسی زبان را اسیر خرید پمپ بادهای 25 دلاری در قبال دستگاه برنزه کننده ایربراش کرد. علیرضا درآمد بسیاری برای خود و شرکت من كسب نمود. آن روز بود که نادانی ایرانی های فارسی زبان را با خانواده ام جشن گرفتیم و من هم به شما پیشنهاد می کنم در خصوص آغاز روابط تجاری بلند مدت و مذاکره ای مستقیم با آن کشور اقدام نمایید. از این رو که تجارت با مردمی که مغز گرد دارا هستند بسیار مفید است و امکان رشد مالی برای بازاریاب های فروش همه محصولات فعال می باشد.
با ارسال این متن برای هموطنان عزیزمان بفهمانیم، هر آنچه در ماهواره پخش می شود و یا در اینترنت تبلیغ آن می شود و یا حتی در کتاب ها و مجلات چاپ می شود الزاما درست نیست! و هیچ ارزانی بی دلیل نیست! به راستی چرا باید یك نفر بتواند پمپ باد آکواریوم را به جای دستگاه ایربراش به مردم کشورمان قالب کنه! واقعا چرا؟!
چرا هنوز دمپائی و كفش برای بلند كردن قد را تبلیغ میكنند و فروش سرسام آوری هم دارد؟؟!! چرا هنوز كمربند لاغری را تبلیغ میكنند و برای خریدنش هجوم می آورند؟ چنانچه یكی از شركتها روزانه نزدیك به 1800 كمربند لاغری میفروشد و آمار فروش كلی آن در دو ماه اول عرضه كالا نزدیك به 300000 عدد بوده است! و چرا نباید مردم ایران حداقل به مفهوم و علت نام گذاری BODYFISH توجه کنند؟!
برچسبها: عصبشناسي كه مطالعات او در مورد فيزيولوژي
تاريخ : سه شنبه بیست و دوم اسفند ۱۳۹۱ | ۱:۱۳ ق.ظ | نویسنده : Biyoteknoloji araştırmacı Ali Reza Faraj |
.: Weblog Themes By Pichak :.
